17.08.2022

Push- versus Pull-Marketing im Health-Care-Business

Was ist für den medizinischen und medizintechnischen Vertrieb nun sinnvoller, Push- oder Pull-Marketing?

Lassen Sie uns zunächst kurz die Begrifflichkeiten klären. Der Zoda-Media-Blog (https://zoda-media.de/blog/unterschied-push-und-pull-marketing/) hat hierzu die folgende Definition: „Mit Push-Marketing wird der Kunde auf direktem Wege angesprochen. Häufig kennt der Kunde das beworbene Produkt oder die Dienstleistung noch nicht und soll mit den Werbeaktionen erstmals darauf aufmerksam gemacht werden. (…) Im Pull-Marketing hingegen wird der Kunde auf indirektem Wege angesprochen. Dabei befindet sich der potenzielle Kunde bereits auf der Suche nach einem bestimmten Produkt und ist in seiner Suche sehr fokussiert. Umso wichtiger ist es, dass Unternehmen online gefunden werden.“ Somit ist klar, an beiden Strategien kommt der Health-Care-Vertrieb nicht vorbei. Denn einerseits benötigt die Vertriebsorganisation marketinggenerierte Leads, ohne die eine Kontaktaufnahme zur Praxis oder Behandler*innen sehr mühselig ist. Kaum ein*e Praxismanager*in oder Klinikeinkäufer*in wünscht heute noch den früher obligatorischen „Kaltbesuch“. Andererseits ist im Healthcare-Business immer noch der persönliche Kontakt inklusive der fachlichen Informationen und, produktabhängig erforderlichen, Hands-on-Unterstützung gefragt. Diese ist nach Aussage befragter Kund*innen sogar wertvoller als je zuvor, denn erklärungsbedürftige Medizinprodukte können nicht einfach online bestellt und ohne die vorgeschriebene Einweisung durch geschultes Fachpersonal angewendet werden. Nennen wir die moderne Vorgehensweise einfach „Hybrid-Marketing“. In der hybriden Vorgehensweise stecken wesentliche Vorteile für alle Beteiligten:

• Sachliche und wertschöpfende Anwender*innen- und ggf. auch Patient*innen-Information (Push-Marketing) durch Onlineinformation, Newsletter und Contentmarketing sorgen für Produktinteresse.
• Ein klar definierter Informations- und Vertriebs-Prozess (Sales-Funnel) lässt aus vagen Interessebekundungen, z. B. durch ersten Info-Anfragen oder auch nur Online-Recherche nach und nach eine Lead-Entwicklung zu.
• Durch professionelle Lead-Qualifizierung und weiteren maßgeschneiderten Content entsteht konkrete Nachfrage (Pull-Marketing).
• Mit entsprechendem Vorlauf und einer konkreten Agenda terminierte Außendienstbesuche klären ggf. noch vorhandene Fragen und geben fachliche Informationen zum Einsatz und möglichen Patient*innen-Vorteilen.
• Zum Abschluss des Vertriebsprozesses (Order, Praxistest, Angebotsanfrage etc.) stehen sich informierte und interessierte Anwender*innen und in Kompetenz und Präsenz wertgeschätzter Vertriebsmitarbeiter*innen gegenüber.

Auf diesem Weg wird aus den vormals ziellos verteilten Produktflyern und nervigen Kaltbesuchen ein kundenorientierter und wertiger Vertriebsprozess. Gern unterstützen wir Sie hierbei. Fordern Sie noch heute ein Angebot an!

Ihr Reiner S. Bandorf

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