23.08.2022

Das Healthcare-Business - Herausforderungen im Vertrieb

Vertrieb ist ein wesentlicher Motor unseres Wirtschaftswachstums und ist zwangsläufig auch in der Healthcarebranche ein wichtiger Wirtschaftsfaktor! Dabei geht es nicht vorrangig um die profane Distribution von medizinischen Gütern, sondern auch um den fachlichen Support und die Schulung der Anwender, Patientenversorgung, -gesundheit und -sicherheit, Kosteneinsparung im Gesundheitswesen, moderne Behandlungsmethoden und nicht zuletzt um die Sicherstellung der Verfügbarkeit teils lebensnotwendiger Materialien, Schutzausrüstungen und Verbrauchsgüter bei klinischen Einrichtungen und Praxen. Mit der (begrüßenswerten) zunehmenden Markttransparenz werden die Vertriebsprozesse immer komplexer, die Entscheider anspruchsvoller und die gesetzlichen Rahmenbedingungen stringenter. Wer seine Produkte und Dienstleistungen weiterhin so versucht, erfolgreich an den Markt zu bringen, wie vor der Corona-Pandemie, wird mit großer Wahrscheinlichkeit scheitern.

In zahlreichen Beratungs- und Vertriebsprojekten habe ich eine große Anzahl vertrieblich tätiger Mitarbeiter*innen und Führungskräften aus unterschiedlichsten Branchen kennengelernt, die ein, aus ihrem Blickwinkel wichtiges Ziel vereint hat: das jeweils vorgegebene Monats-, Quartals- oder Jahresziel zu erreichen. Das ist sicherlich ein zu kurzfristiger und sehr einseitiger Horizont und so ist eine meiner Kernaussagen in diesem Blogbeitrag: orientieren Sie sich bei Ihren vertrieblichen Zielsetzungen an Ihren Kunden! Was hat der Kunde von ihren Aktivitäten, außer einer höheren Einkaufsrechnung? Wie können Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, die von Ihnen erworbenen Produkte und Dienstleistungen gewinnbringend zu integrieren, oder sinnvoll weiterzuverarbeiten und daraus einen Nutzen für das eigene Unternehmen, seine Mitarbeiter und die Patienten zu schaffen? Welche weiteren Maßnahmen helfen Ihren Kunden nachhaltig bei deren Unternehmenszielen. Wie können Sie sich als Anbieter auf Dauer unentbehrlich machen? Hierbei spielen aber die Voraussetzungen, die das Unternehmen bietet, um zu potenziellen Kunden zu gelangen und mit ihnen einen Verkauf abzuschließen, eine wesentliche Rolle. Vielfach stehen die Rahmenbedingungen, die Mitarbeiter*innen in Unternehmen vorfinden, den ebenfalls vom Unternehmen vorgegebenen Umsatz- und Ertragszielen entgegen, und so ertrinken vertrieblich tätige Mitarbeiter*innen auch in der heutigen digitalen Welt in bürokratischen Prozessen, Limitierungen, Berichtsvorgaben und vermeintlich dringlichen Aktionen und Projekten. Dabei könnte es doch so viel einfacher sein. Das Einzige, was wichtig ist, sind Ihre Kunden. Sorgen Sie dafür, dass diese Ihnen 5 Sterne geben und Sie auch künftig zu Vertragsverhandlungen und Kaufgesprächen einladen.

Gern unterstützen wir Sie hierbei. Fordern Sie noch heute ein Angebot an!

Ihr Reiner S. Bandorf

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