24.04.2024

Healthcare-Vertrieb Quo Vadis?

Obwohl die Restriktionen, denen der Healthcare-Vertrieb durch die Pandemie-bedingten Einschränkungen in den vergangenen vier Jahren seit 2020 unterlag, nahezu vollständig aufgehoben sind, befindet sich ein Teil der Healthcare-Vertriebsorganisationen weiterhin in einem Restriktiv-Modus. Dies resultiert einerseits aus dem in diesem Zeitraum liebgewonnenen Freiraum und möglicherweise auch aus ebenso bequemen Führungsstrukturen, die außerstande sind, die erforderliche Wieder-Aufbruchsstimmung in moderne und nachhaltige Vertriebsprozesse transformieren zu können. Als bestes Beispiel Kaltakquisition in einem mir bekannten Healthcare-Unternehmen: einstmals bedürfnisorientierte und wertige Nichtkundengespräche, die zu detailliert dokumentierten Leads weiterqualifiziert wurden sind zu ziellos verteilten Produktflyern und nervigen Kaltbesuchen „verkommen“. Begründung der Vertriebsmitarbeiter*innen: in den Praxen und Kliniken sind wir auch nach Corona noch nicht wirklich willkommen.

Es geht aber auch anders: immer wieder treffe ich in vorrangig mittelständisch orientieren Medizintechnik- und Medizinprodukteunternehmen auf agile Vertriebsorganisationen, die Präsenz bei Ihren Kund*innen, Medizinern und Medizinerinnen zeigen und durch praxisnahe Beratungsleistung qualitativ hochwertigen Sales-Pitches erreichen. Den Unterschied macht in den meisten Fällen die Vertriebsstruktur mit leistungsorientierten Freiräumen und den adäquat ausgebildeten Führungskräften und Vertriebsmitarbeiter*innen, die motiviert sind, die gewährten Freiräume auch wertschöpfend auszufüllen.

Wir begleiten Ihr Healthcare- oder Lifescience-Unternehmen mit individuell auf Ihre Produkte und Prozesse zugeschnittene Entwicklungsmaßnahmen. So bringen und halten Sie Ihre Healthcare-Vertriebsorganisation nachhaltig auf Erfolgskurs.

Ihr Reiner S. Bandorf

Lesen Sie diesen und weitere Blogartikel auf https://reiner-bandorf.de/Blog

#vertrieb #vertriebsentwicklung #vertriebsmanagement #vertriebsaudit #medizintechnik #healthcare-business #healthcare-vertrieb #qualitätsmanagement #MDR #ISO13485 #salestraining #salescoaching

Bildquelle: KI-generierte Grafik (Erstelldatum: 24.04.2024 - lizenzfrei)